MKD ayuda al taller a captar clientes y ganar dinero con lo que sabe hacer: reparar automóviles

Fernando Pérez Granero, Director General de MKD AUTOMOTIVE SOLUTIONS
  • octubre 6, 2017
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La XIII edición del Foro VO y Posventa, celebrada el pasado 3 de octubre en el recién estrenado estadio del Atlético de Madrid, el Wanda Metropolitano, sirvió para reflexionar sobre el presente y futuro de las empresas de la posventa de automoción. Bajo el título de “El presente de la Posventa. Eficiencia y rentabilidad, hoy”, una interesante mesa de debate sirvió para dibujar, desde el punto de vista de distintos expertos, cuáles son las tendencias dominantes en un sector que, superada la crisis, tiene que afrontar un progresivo cambio de necesidades y hábitos de comportamiento de un cliente influido, cada vez más, por las nuevas propuestas de movilidad que llegan al mercado. Fernando Pérez Granero, Director General de la plataforma digital de servicios de automoción MKD AUTOMOTIVE SOLUTIONS, compartió con los presentes su opinión sobre los retos, pero también oportunidades, que el futuro ofrece “ayudando al taller a captar clientes y ganar dinero con lo que sabe hacer: reparar automóviles”.

MKD ayuda al taller a captar clientes y ganar dinero con lo que sabe hacer: reparar automóviles

Fernando Pérez Granero, Director General de MKD AUTOMOTIVE SOLUTIONS.

Hablar de presente y futuro de la posventa nos obliga, irremediablemente a remontarnos al pasado. A ver desde más atrás. “Hemos pasado una crisis, y eso ha afectado a los negocios de reparación de automóviles. Pero el futuro está ahí y hay que afrontarlo porque empieza mañana, y no dentro de un año o dos años. El taller, como todos los agentes de la cadena de reparación del automóvil, tienen que pensar cómo afrontar ese cambio de modelo que se está produciendo. Han de preguntarse qué ha cambiado, cuál es el nuevo modelo que se está produciendo en el automóvil, en la movilidad y la atención al cliente. Es tiempo de reflexionar, como todos hacemos, sobre cómo mejorar la eficiencia de cada uno de los eslabones que estamos presentes en la cadena de valor de la posventa”, comentaba Fernando Pérez al comienzo de su intervención. “Solo siendo conscientes de los cambios que se están produciendo, y de cuál es el cliente al que tendremos que atender mañana o pasado, sabremos cómo adaptarnos a lo que necesita”.

“Es evidente que se ha producido un cambio económico –añadía-, y que lo peor de la crisis ha pasado, pero es necesario ver más allá. De hecho, la crisis lo que ha hecho es contribuir a que se abran nuevas oportunidades. El que detecte cuáles son, y acierte en cómo responder a las mismas, es el que triunfará”, concluía.

Identificado el cambio de escenario al que se enfrentan los talleres, el reto pasa por definir cómo pueden adaptarse al desafío que la nueva movilidad y el cambio de hábitos del cliente, particular y corporativo, plantean a estas empresas.

“Ahora mismo, el taller de reparación de automóviles no puede ir solo. Necesita el conocimiento para implementar los cambios necesarios en su negocio cada día, nuevos servicios y soluciones a demandas que hace unos años ni siquiera nos planteábamos pero que cada vez son más comunes. El usuario ya no busca que le reparen el coche: busca una solución de movilidad. Por ello, el taller se ve obligado a incorporar a su oferta de reparación todos esos servicios añadidos de movilidad que de no hacerlo otro competidor ofrecerá”.

“Por otro lado, Internet supone una deslocalización del cliente, que ahora puede estar ahora en cualquier sitio. Pero además el cliente que tienes al lado, próximo a tu taller, y que crees que tienes fidelizado, es posible que ya no esté contigo. Con Internet, hay una gran capacidad de información que nos permite a todos elegir. Ya no hay clientes cautivos, ni del taller ni del concesionario”, añadía.

“Consciente de esta realidad, o te unes a alguien que te ayude a hacer frente a estas necesidades, o buscas al cliente de forma activa y soluciones de movilidad y actualización que te permitan estar a la altura de sus expectativas. De lo contrario, no vas a estar en el mercado”, advertía.

 

Captación de clientes para el taller

 

“En cierto modo, la realidad ha hecho al sector más complejo. Ningún taller va a conseguir clientes por el mero hecho de hacer y colgar una página web. Es necesario estar dentro de una estructura más grande que le permita captar a ese cliente y disponer del expertise y los servicios complementarios que por sí mismo no puede ofrecer. Y esa, precisamente, es la oferta de MKD AUTOMOTIVE SOLUTIONS”.

Con MKD AUTOMOTIVE SOLUTIONS, precisamente, el reparador puede obtener esa serie de beneficios sin necesidad de participar de un programa de afiliación o ser miembro de una red de talleres.

“Al final, lo que tiene que hacer un taller, independientemente de que pertenezca a una determinada red o agrupación, es satisfacer al cliente final, que es el que demanda servicios: el que quiere que reparen su automóvil. Por otra parte, alguien tendrá que captar al cliente, que, seguramente, por sí solo –y cada vez menos- ya no entrará a tu negocio, mientras que otro, u otros, se tendrán que encargar de dar esos servicios de movilidad”, comentaba Pérez Granero. “Cada parte de la cadena de valor de la posventa tiene que ganar dinero con aquello que incorpora a la misma. ¿Y qué incorpora el taller? El taller incorpora fundamentalmente su mano de obra y su saber hacer. Por eso, el taller tiene que gestionar y afrontar su modelo de negocio ganando en la mano de obra que incorpora a la reparación. Y eso es precisamente lo que a través de nuestra plataforma de servicios le ayudamos a hacer.

 

Facilitando la transformación del taller

 

“Es evidente que toda transformación supone un coste. Cuando lo has pasado mal durante la crisis, es complicado pensar que tienes que asumir nuevos costes para adaptar tu negocio. Pedirle a un taller que lo ha pasado mal que invierta y ceda parte de su margen para reposicionarse lo mejor posible, para ser más competitivo de cara al futuro, es complicado. Pero hace falta un análisis muy frío de qué tipo de cliente va a venir en un futuro muy cercano al taller y aprovechar un momento de cierta bonanza, ahora que la entrada de vehículos al taller se recupera, para preparar el negocio de cara para el cambio que se está produciendo”, proseguía.

“En mi opinión, y sabiendo que afrontar solo el futuro es un reto complicado, el taller tiene que decidir a qué carro subirse para ser más competitivo. Nuestra propuesta: el paraguas de una plataforma que no solo ofrece servicios de captación de cliente, sino las soluciones de movilidad que requieren los clientes, particulares y corporativos y los beneficios derivados de una mejor compra de productos.

¿Hay demanda de servicios de taller a través de Internet?

 

“La hay y es creciente. Es una realidad irrefutable que nos van a imponer si no evolucionamos desde la concepción tradicional del negocio”.
Pérez Granero ponía cifras al volumen de negocio que se genera a través de la red, “que en la actualidad puede cifrarse en más de 100 millones de euros al año en búsquedas de servicios de reparación del automóvil en nuestro país. Búsquedas de servicios que dentro de poco estarán competidas por grandes de la venta online que harán aún más habitual que el cliente se presente con el recambio debajo del brazo en la puerta del taller para que se lo instalemos –vaticinó-, como vemos que ya está ocurriendo en países como Francia”.

“¿Cómo podemos defendernos más y mejor en nuestro trabajo? Incorporando valor añadido y evolucionando hacia modelos de servicio por Internet como el que propone MKD AUTOMOTIVE SOLUTIONS. Pero Internet no significa simplificación de procesos, supone una complejidad que hay que afrontar y no podemos pedir que el responsable de taller sea un Superman encargado de todo: que gestione la web de la empresa, la recogida y entrega del vehículo, la compra del recambio… Por eso, los talleres que se unen a nuestra plataforma de servicios para el automóvil se pueden centrar en lo que saben hacer, reparar y mantener vehículos, disfrutando de todos esos servicios adicionales que harán a su negocio mucho más competitivo en un nuevo entorno y ante un cliente que, queramos o no, cambia”.

“Por todo ello, MKD AUTOMOTIVE SOLUTIONS es una apuesta de futuro para las empresas de reparación y mantenimiento de automóviles. Una plataforma que sabe moverse en Internet para traer al cliente al taller, que facilita la gestión del recambio y los servicios de movilidad que piden los usuarios mediante acuerdos beneficiosos con terceros para que el reparador pueda centrarse en ofrecer ese servicio de confianza y ganar dinero con su trabajo: reparar y mantener coches”, concluía.

El problema es que hasta ahora el foco de la rentabilidad del taller estaba pervertido y se había de ido al recambio cuando debería de estar en la mano de obra. Posiblemente no se esté pagando la mano de obra de acuerdo a la capacitación del negocio y eso se tendrá que ir reposicionando. El modelo de yo gano en el recambio es un modelo a extinguir y el modelo de gano en la implementación del trabajo va a primar. ¿Eso significa que los clientes vayamos reconduciendo los precios a términos de rentabilidad económica? Absolutamente. Vayan reconduciendo los precios. No es normal que no ganes en lo que tú estás aportando. Es verdad que hay precios ajustados y se tienen que reconducir.

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